ในปี 2018 บริษัทของฉัน Miller Heiman Group ได้ทำบางสิ่งที่บ้าคลั่ง: หลังจากหลายปีที่ต้องพึ่งพาระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หลายระบบ สเปรดชีตที่ไม่มีที่สิ้นสุด ระบบการตลาดจำนวนมาก และข้อมูลที่ไม่เป็นระเบียบ … เราตัดสินใจเริ่มต้นใหม่ ตั้งแต่เริ่มต้นที่เกี่ยวข้อง: 4 เหตุผลที่บริษัทต่างๆ เลือกใช้ CRM มากกว่าเครื่องมือทางการตลาดแบบดั้งเดิม
สิ่งนี้สมเหตุสมผล เพราะใครก็ตามที่เคยทำงานในธุรกิจ
ที่เปลี่ยนเจ้าของ ซื้อกิจการบริษัทอื่น หรือขยายธุรกิจไปยังประเทศอื่น จะเข้าใจอาการปวดหัวที่เกี่ยวข้องกับการทำงานในสภาพแวดล้อมแบบ Multi-CRM
หน่วยธุรกิจและภูมิภาคต่างๆ อาจใช้ CRM ที่แตกต่างกัน โดยแต่ละหน่วยมีฟังก์ชันการทำงาน กระบวนการจัดเก็บข้อมูล และรอบการต่ออายุของตัวเอง บริษัทเราใช้ 15 อัน! และสถานการณ์นั้นสร้างสภาพแวดล้อมที่ไม่มีประสิทธิภาพ พูดน้อยที่สุด
ในฐานะบริษัทที่ให้คำปรึกษาแก่ผู้นำฝ่ายขายทั่วโลกเกี่ยวกับวิธีการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เราจำเป็นต้องเป็นเจ้าของระเบียบวิธีของเราเองและขับเคลื่อนแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดไปสู่แบ็คออฟฟิศของเราเอง เรากลายเป็นกรณีศึกษาของเราเอง
นี่ไม่ใช่เรื่องเล็กน้อยเพราะ CRM เป็นตัวแทนของตลาดซอฟต์แวร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยมีรายได้ 39.5 พันล้านดอลลาร์ตามข้อมูลของ EContent แต่แทนที่จะนำข้อมูลและกระบวนการของเรามารวมกันเป็นโครงสร้าง CRM ที่มีอยู่ เราเลือกที่จะสร้างโซลูชันของเราเองให้เป็นแบบจำลอง ที่จำหน่ายได้ทันที ตั้งแต่เริ่มต้น จะไปเดือดร้อนทำไม ในปี 2017 นิตยสาร CIO ได้ศึกษารายงานของ นักวิเคราะห์มากกว่า 12 ฉบับและพบว่าประมาณ 1 ใน 3 ของโครงการ CRM ทั้งหมดล้มเหลว
การค้นพบนั้นประกอบกับประสบการณ์ของเราเอง บอกเราว่าเราทำได้ดีกว่านี้
CRM ที่ดีควรทำอย่างไร
อันที่จริง เราต้องการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างจริงจัง CRM ควรทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า ไม่ว่าจะใช้โดยวิศวกรก่อนการขายที่สร้างแผ่นข้อมูลหรือพนักงานขายที่คำนวณรายได้ปลายน้ำ
เราต้องการแยกตัวออกจากไซโลเหล่านั้น ด้วยเหตุผลที่ดี: งานของเราไม่ได้รับการจัดการแบบรวมศูนย์หรือสอดคล้องกัน หัวหน้าฝ่ายขายของเราส่วนใหญ่หลีกเลี่ยงระบบ CRM ของเราและจัดการงานของพวกเขาผ่านการพยากรณ์การโทรและชุดสเปรดชีต
และเราไม่ได้เป็นคนเดียวในเรื่องนี้ เรารู้ว่าปัญหา CRM ดังกล่าวเกิดขึ้นกับบริษัทอื่นๆ ในความเป็นจริงผู้ขายเพียง 25 เปอร์เซ็นต์ที่สำรวจในการศึกษาแนวทางปฏิบัติด้านการขายระดับโลก ของบริษัทของเรา แสดงความมั่นใจในข้อมูล CRM ของตนในระดับสูง
ดังนั้น เป้าหมายของเราคือการมีประสิทธิภาพมากขึ้น แท้จริงแล้ว
ก่อนที่เราจะเลิกใช้ CRM แบบเก่า เราได้จมอยู่กับงานที่น่าเบื่อ โดยปกติแล้ว ผู้ขายจะติดต่อกับสมาชิกในทีมหลายคน รวมถึงลูกค้า เพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการเปลี่ยนแปลงแม้แต่เล็กน้อยในบัญชี และสิ่งนี้กินเวลาการขายไปมหาศาล: เราประเมินว่าสิ่งนี้กินเวลาของเราไปประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ ณ จุดหนึ่ง ผลลัพธ์คือเราเปลี่ยนผู้ขายของเราเป็นผู้ช่วยฝ่ายบริหาร
ที่เกี่ยวข้อง: CRM สามารถจุดประกาย (หรือดำเนินการต่อ) การเติบโตอย่างรวดเร็วได้อย่างไร
โดยรวมแล้ว CRM แบบเก่าของเราทำให้บุคลากรฝ่ายขายของเราหมดกำลังใจและเสียเวลาไปเปล่าๆ ซึ่งเป็นเรื่องร้องเรียนทั่วไป ตามหลักฐานโดยสรุป ในความเป็นจริง ในปี 2544 Ingersoll-Rand ทุ่มเงิน 2 ล้านดอลลาร์เพื่อเปิดตัว CRM ใหม่และพบว่าระบบใหม่นี้เพิ่มปริมาณงานของตัวแทนฝ่ายขาย แทนที่จะเพิ่มเวลาในการขาย ผลลัพธ์คือการเปิดตัวใหม่โดยมุ่งลดความเจ็บปวด
โดยสรุปเราต้องการวิเคราะห์ข้อมูล ไม่ใช่แค่จัดเก็บ CRM ก่อนหน้านี้ทั้งหมดของเราดำเนินการป้อนข้อมูลและงานอัตโนมัติอื่นๆ แต่ไม่มีความสามารถสำหรับวิธีการขายในตัว แต่เราทราบดีว่า CRM สามารถทำอะไรได้มากกว่านั้น รวมถึงการคาดการณ์ทั่วโลกที่สอดคล้องกันและการติดตามรายได้ นั่นคือเป้าหมายที่เราตั้งไว้สำหรับตัวเอง
นี่คือสิ่งที่เราทำ
ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการเปิดตัว กระบวนการนี้ใช้เวลาประมาณสองปี แต่เราไม่ได้แค่พลิกสวิตช์ผลิตภัณฑ์ใหม่เท่านั้น เราเปลี่ยนโฟลว์กระบวนการของ back-office ทั้งหมดและบูรณาการด้านกฎหมาย การเงิน ฝ่าย IT และกระบวนการฝ่ายขาย รวบรวมข้อเสนอแนะและดึงดูดใจผู้มีส่วนได้เสียตลอด นอกจากนี้ เรายังพบบทเรียนอันมีค่าและข้อเตือนใจที่สนับสนุนการตัดสินใจของเรา:
เราให้ความสำคัญกับผู้ใช้ปลายทางเป็นอันดับแรก ในขณะที่อัตราการนำไปใช้ 90 เปอร์เซ็นต์เป็นขั้นต่ำที่จำเป็นในการส่งผลต่อประสิทธิภาพการขาย แต่มีเพียง 47 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทเท่านั้นที่บรรลุระดับนี้
Credit : สล็อตโรม่าเว็บตรง / สล็อตแท้
